07 Jul

Door

Action learning en de STAP-dialoog in commercie werkt fantastisch

July 7, 2017 | By |

Arend de Heus over zijn praktijk als commercieel manager.

Arend de Heus, opgeleid STAP-dialoog begeleider, is commercieel manager bij Abena, een Deense onderneming met internationaal 2000 medewerkers dat slimme gezondheidsproducten aanbiedt. Hij geeft leiding aan de commerciële medewerkers voor de Nederlandse markt. Hij vertelde me hoe hij de kracht van de STAP-dialoog inzet in zijn gesprekken met zijn team en zijn (toekomstige) klanten. Ik mocht hem wat vragen stellen om zijn verhaal met jullie te delen.

Arend, hoe zet jij de STAP-dialoog in?
Ik maak geen gebruik van de onderlegger of de digitale versie. Maar de technieken van de dialoog en de vragen van de STAP pas ik in besprekingen toe. Dit zonder te communiceren dat ik een techniek toepas. Wat ik bijzonder vind is dat het gebruik van de dialoog, zoals STAP hem mij eigen heeft gemaakt, qua managementvaardigheden heel erg waardevol is.

Hij maakt dat ik luister, niet oordeel, mensen motiveer om met hun kennis te komen en participatie en meedenken wordt beloond. Wat ik merkte is dat mijn groep in het verleden niet de ruimte kreeg om hun vaardigheden te delen. Hun motivatie en plezier in het werk is enorm toegenomen, dat is ook wat ze met me delen. Er is energie en mensen kijken gelukkig. Heerlijk!!

Door de Stapdialoog heb ik leren faciliteren. Je kunt het ook dienend leiderschap noemen of voorbij gaan aan je eigen ego. Het werkt.

Zet je de STAP-dialoog ook in bij klanten?
Ja, de STAP-dialoog methode is overal goed te gebruiken; in de politiek, privé en zeker ook privaat. Wij willen slimme incontinentie en huidverzorging op de markt brengen. We hebben hierbij een duidelijke visie op goede zorg. In gesprekken met managers en medewerkers van verzorgingstehuizen merken we dat we vaak op hun visievorming vooruitlopen. Ik kom dan niet met een verkooppraatje om te overtuigen aanzetten. Dat heeft voor niemand zin. Dan gebruik ik mijn combi van de STAP en Action Learning in het gesprek. Het gemeenschappelijke thema is Samen de kwaliteit van zorg verbeteren. Wat werkt niet? Wat is goed? Vragen nodigen uit om te luisteren naar wat men vindt. Samen met de klant onderzoek ik de situatie zonder een eigen oordeel te geven. Zo ontstaat ook het vertrouwen dat nodig is voor de ander om over de shit te praten. De vraag ‘Hoe kan het beter?’ helpt hun visie aan te scherpen. Ik vind het mooi dat ik hieraan kan bijdragen. En het is natuurlijk ook fijn als onze gezondheidsproducten in hun visie past, maar dat moeten ze zelf zien.

Kan je wat meer vertellen over Action Learning i.c.m. de STAP-dialoog?
Jazeker, Action Learning en de STAP-dialoog hebben veel gelijkenissen, maar met andere benamingen en intensiteit. Bij Action Learning heb je een probleemstelling, bij de STAP-dialoog is dat het Thema. Over de probleemstelling blijf je vragen stellen om deze te verfijnen. De Situatie dus als het ware uitpluizen. Bij Action Learning ga je hierover weer vragen stellen zonder oordeel. Bij de STAP gebruik je de dialoog om elkaars Situatie en Prestatie goed te begrijpen en samen af te stemmen. Managen bij Action Learning betekent mensen leiden, ze komen zelf met oplossingen. Bij de STAP benoemen deelnemers ook zelf de benodigde Acties. Beide manieren dragen bij aan de betrokkenheid en eigenaarschap. De STAP-dialoog is als het ware een vereenvoudigde praktische vorm van Action Learning. Zoals ik ze inzet versterken ze elkaar.

De Samenwerk app van de STAP-dialoog  is bijna af. Zou je deze straks willen uitproberen?
Natuurlijk ben ik geïnteresseerd! Wie weet dat dit me weer een ‘stap’ verder kan helpen…

Meer leren over de resultaatgerichte STAP-dialoog?
Bekijk hier ons aanbod