22 Sep

Door

Organisatie smeerolie

September 22, 2014 | By |

Samen de opbrengst van onze sales verhogen

In gesprek met de algemeen directeur over het versnellen van de ingezette verbetering bij een deel van het salesteam.

Wat hebben jullie concreet gewonnen en bereikt door de STAP-dialoog?

“Als ik puur ga kijken naar de STAP-dialoog en de doelstellingen daarbij, dan moet ik zeggen dat wij deze niet helemaal hebben gerealiseerd. Dit ligt niet aan de STAP-dialoog, maar aan het feit dat een commerciële buitendienst, aangepaste aandacht nodig heeft. Die kan (nog) slimmer in het traject dat wij doorliepen.

Wat zeer zeker verbeterd is door de zeer open communicatie van de deelnemers en in een latere stadium van de directie, is de verstandhouding. Deze open communicatie tussen directie en deelnemers krijgt onder meer vorm in vervolgmeetings met dit team. Ook zijn enkele van de deelnemers bewust anders gaan werken waardoor ze zijn gegroeid in omzet.”

Wat heeft het nog niet gebracht en vraagt verder aandacht?

Meer communicatie tussen deelnemers onderling. Nog meer groei in omzet en verder vertalen van het weten dat nu is vastgehouden in de STAP-rapportage naar het doen. Dat wordt in de STAP-rapportage ook door henzelf aangegeven en moet dus nog verder vorm krijgen.

Hoe ziet Arend de Heus het als STAP-dialoog begeleider?

“Het vergt veel moed, zelfverzekerdheid en ook kwetsbaarheid voor een commerciële directie om externen een gesprek aan te laten gaan met hun accountmanagers. Wat komt er naar boven? Maar vooral, wat gaat er gebeuren? Gaan de consultants meehuilen met de wolven of constructief met Calimero aan de slag. Vertrouwen is cruciaal. Als aanbieder weten wij dat en begrijp je dat dit artikel geen namen noemt.

Het betreft een vooraanstaand, Europees werkend bedrijf in smeerolie. De directie investeerde met de inzet van de STAP-dialoog in een deel van zijn salesgroep. De opdracht was om met deze commerciële managers kansen te vinden om nog beter en slimmer samen te werken en om de commerciële impact in de markt te vergroten. Wij noemen dat organisatie smeerolie.

Altijd op jezelf
Het lastige is dat verkopers van vroeg tot laat bij de klant zitten, veel kilometers rijden, een eigen rayon hebben en zelden op de zaak zijn. Ze spreken elkaar dus weinig, het is een eenzame baan. Je moet altijd maar weer blijven scoren en staat daar vaak alleen voor. Een en ander maakt samenwerken dan niet makkelijker.

Het thema
Eerste winst was dat de groep samen een gemeenschappelijk thema formuleerde “Samen door kennis delen, meer plezier en groei realiseren”. Vragen die langskwamen in dit kader; Hoe kun je marktpotentie vergroten door van elkaar te leren? Wat zit tegen om optimaal te kunnen presteren? Maar ook: Waar zijn we heel erg sterk in en wat kan beter?

Verrassend
Het thema was dus helder en de aanleiding ook. Verrassend veel aandachtspunten kwamen langs die met veronderstellingen te maken hadden. Als je elkaar weinig ziet, ontstaat een onderstroom die belemmerend gaat werken. In  twee sessie’s zijn alle plussen en minnen met plan van aanpak door de groep zelf uitgewerkt en in een STAP-rapportage vast gehouden.

Eerlijk oprecht en open
Alles wat besproken wordt in een groep is vanzelfsprekend “in vertrouwen” en wordt niet met het management gedeeld, tenzij de aanwezigen dat graag hebben. De STAP-dialoog wil de deelnemers zelf enthousiasmeren om initiatieven te nemen om te verbeteren. Ook nu bleek dit prima te werken.

Met de STAP-rapportage waarin belemmerende en bevorderende factoren alsook doelen van het team staan, werd de directie geïnformeerd. Direct daarna nodigde de directie de salesgroep en mij als waarnemer uit om met elkaar over de bevindingen te spreken. De rol van de directie was zeer open, loyaal en positief. Hun houding was kwetsbaar. Goede intenties die niet zo waren opgevat werden duidelijk. Waarom er maatregelen waren getroffen in het verleden, met welk effect en doel werd nog eens gecommuniceerd. Welke acties ingezet moesten worden om van elkaar te leren besproken.

Warm bad
Voor de accountmanagers en directie werd het een warm bad; een vernieuwd en duidelijk uitgangspunt werd neergezet. De STAP-dialoog bleek een goede “reset” te zijn om weer vol enthousiasme de moeilijke markt in te gaan. We zijn daar trots op!